телефон:
личный кабинет
вход
  • Как мотивировать сотрудников работать в CRM? 

    CRM – это мощнейший инструмент, который помогает увеличить эффективность работы с клиентами, прежде всего продажи, их количество и средний чек.
    В теории все звучит замечательно. Но на практике в лучшем случае только треть компаний работает с CRM по-настоящему, это касается даже "легкого" и интуитивно понятного Битрикс24. В остальных компаниях эти инвестиции превратились в бессмысленную трату и программное обеспечение "лежит" без дела.
    Причин может быть много, но часто главная причина заключается в том, что сотрудники недостаточно ориентированы на систематическое использование системы CRMв своей ежедневной работе. А порой даже воспринимают ее как досадную помеху к тому, чтобы "работать по-нормальному".

    А значит, необходимо подключить себе в помощь мотивацию 

    Если вы предложили сотрудникам новый инструмент, но при этом продолжаете оценивать их деятельность по старым схемам (например, по отчетам из Excel) – гарантия 100%, что в новой системе они работать не будут.
    А вот если их KPI будет зависеть от показателей по работе в новой системе – они будут активнее работать по новым стандартам. Например, если отдел маркетинга будет получать премию только за ЛИДы, которые отражены в CRM-системе, то маркетологи сами будут тщательно следить за фиксацией и правильным указанием источника ЛИДа, будут "подпинывать" отдел продаж, чтобы они правильно заводили эти заявки.
    А если финансовый результат отдела продаж и вытекающие из него премии для сотрудников будут оцениваться только по актуальным отчетам из CRM – тогда ни одна копеечка не потеряется из карточки клиента.

    Важно сформировать правильный взгляд на систему 

    Если сотрудники будут считать, что CRM-система им не нужна, и "эта ерунда" только отнимает их рабочее время, а пользы от нее никакой – будьте уверены, всё так и будет. А вас ждет тихий (а иногда и громкий) саботаж. Вы постоянно будете слышать: "Ой, а я забыла ", "А у меня не работает", " Пока загрузится, я двадцать раз успею почту отправить, клиент же ждет! ".
    Необходимо поставить процесс так, чтобы абсолютно каждый сотрудник воспринимал Битрикс24 как естественный инструмент своей ежедневной работы.

    Но как добиться, чтобы сотрудники пришли к этой идее? 

    Во-первых, вовлекайте сотрудников в процесс автоматизации
    Обязательно обсуждайте с сотрудниками автоматизацию тех или иных процессов. Создавайте инициативную группу, работайте с ней в команде. Собирайте требования с сотрудников, садитесь рядом с ними, фиксируйте этапы их работы. Важно, что при этом могут всплыть специфические особенности ведения бизнес-процессов. Если они будут учтены, то сотрудники смогут продолжать работать по более-менее привычным алгоритмам и это не вызовет их отторжения.
    Даже те сотрудники, которые сопротивляются автоматизации сильнее других, могут сослужить отличную службу. Именно от них будет самая достоверная обратная связь. Они могут описать процесс работы со своей позиции и указать на возможные сложности.

    Во-вторых, подчеркивайте выгоду автоматизации индивидуально для сотрудника
    Своя рубашка ближе к телу – и ему не столь будут интересны общие блага компании, а что конкретно он получит в результате. Общими словами тут не отделаться, придется посидеть и подумать над индивидуальными преимуществами, зато они точно попадут в цель. Например, сотрудник отдела продаж хорошо воспримет такие аргументы, как: "ни одна заявка теперь не будет теряться", "заявки будут автоматически распределяться между менеджерами по очереди" или "если вы первым начали работать с клиентом, то карточка автоматически будет закреплена за вами". В общем, нужно смотреть на те "боли", на которые чаще всего жалуются сотрудники, и делать акцент на них.
    После внедрения CRM обязательно подводите регулярные промежуточные итоги. Хвалите сотрудников, которые особенно активно пользуются системой. Например, руководитель одной из компаний ежемесячно в течение полугода угощал пиццей тот отдел, который активнее пользовался CRM.

    В-третьих, не экономьте на обучении
    Если сотрудник вынужден постигать принципы работы с системой "методом научного тыка", сталкиваться с ошибками (которые не знает, как исправить), он быстро потеряет интерес к работе с ней. Все-таки CRM-система, пусть это даже интуитивно понятный Битрикс24, — это все же технически сложный продукт и кто-то освоит ее легко и непринужденно, а кто-то потратит много времени, ничего не поймет, да и плюнет на все это дело. Гораздо быстрее и эффективнее заказать обучение в той компании, которая занималась вашей автоматизацией. Профессионалам на то, чтобы обучить, потребуется 5 – 10 часов, потому что это делается на основе опыта и отработанной методики.
    При этом после внедрения нужно будет отслеживать обновление штата - и регулярно заказывать обучение "новичков". Пусть новые сотрудники сразу вливаются в процесс, пусть для них будет само собой разумеющимся работать с Битрикс24.

    В-четвертых, постепенно включайте CRM в работу сотрудников
    Не вываливайте на сотрудника сразу все задачи разом, не заставляйте мгновенно перестроиться. Приучайте его пользоваться CRM-системой по этапам. Например, сначала научите обрабатывать карточки новых клиентов, по мере их появления, затем пусть начинают планировать дела, чтобы "напоминалки" помогали им не забыть о назначенном звонке или встрече. Понятно, что хочется все быстро и сразу, но так вы просто напугаете сотрудников и отобьете всякое желание работать в CRM.

    В-пятых, задействуйте личный интерес сотрудника
    Ему должно быть интересно узнавать больше о возможностях программы. К примеру, Битрикс24 позволяет организовать внутри системы настоящий социальный интранет. Можно выкладывать фотографии, обсуждать новости, устраивать опросы. Один из руководителей автоматизировал компанию накануне новогодних праздников. И начал ознакомление с системой именно с опроса. С опроса, кто из сотрудников будет пить какой алкоголь. Сотрудники с большим интересом и энтузиазмом отнеслись к опросу, а дальше подтянулся и другой функционал.
    Потом можно выложить в ленту важную для компании новость. Потом – создать группу для решения важной задачи и переписываться по ней только в Битрикс24. Главное, чтобы руководитель сам пользовался СRM-системой, ставил там задачи подчиненным и контролировал их выполнение.

    ДАЙТЕ СОТРУДНИКАМ НА ПРИВЫКАНИЕ 1-2 МЕСЯЦА

    Когда ваши коллеги привыкнут пользоваться системой ежедневно (как все заходят в соцсети), можно постепенно переносить сюда абсолютно все коммуникации. Чтобы работа в системе для любого сотрудника становилась привычным процессом, над которым даже не задумываешься – открываешь CRM-систему в начале рабочего дня – и все коммуникации и процессы ведешь в нем.

    Желаем вам успеха в автоматизации бизнеса!